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如何给产品定价? - 海南企业在线新闻中心
 

如何给产品定价?


中国·海南    时间:2010-4-15 15:37:49    来源:大舜传媒报


    一个企业应当采用高价策略赚钱还是靠低价薄利多销来赢利,不能一概而论。每个企业应针对自己的产品和业务特点,制定恰当的定价策略。


    1、初创企业产品/商品的常用定价方法


    (1)成本加利润:通常的做法是将生产、采购进货以及销售等直接成本算出后÷加上应赚取的利润,就是产品或商品的销售价格。应当注意的是,以上所说的定价方式,只扣除了直接成本,所以加上的利润应当是毛利润,其中还应当扣除房租和人员费用等间接成本,剩下的才是纯利润。


    (2)随行就市,参照竞争对手的价格:企业经营者在很多情况下,必须按照市场的行情确定自己的价格,尤其是大众消费品和市场价格比较透明的产品。另外,一些服务产品,如房地产中介服务,商家通常会按照业内形成的行价来收取服务费。


    (3)根据顾客的期望值:很多服务产品,如美容美发、健身、民间医疗服务等,没有很固定和客观的定价依据,商家通常根据客户的消费能力和消费意愿来确定自己的服务价格。潜在客户对某种产品的消费能力和意愿,就构成客户所能接受的期望价格。另外,经营以固定成本为主的服务性企业,也常采用客户期望值定价法。


    (4)吉利数字:很多商家喜欢用吉利的数字给产品或商品定价,尤其是吉利整数,即最后一位至数位尾数为零的整数,如90,180,2 900,3 600,5 900等。这种整数好叫好记,说起来比较吉利,容易激发客户的好心情和购买欲。中国人喜欢的吉利数字一般为“6”“8”“9”,再配上谐音数字,就可组成很好的吉利价格数字,如168(一路发), 2 199(两要久久),5 198(我要久发)等。


    (5)非整数:用略低于期望整数的数字定价,是许多零售商喜欢采用的定价方式。例如,想卖100元一件的产品,价格可定为99元一件;想卖2 000元的商品,价格可定为 1 999元。这种定价策略,是利用人们对数字的心理直觉或错觉,让客户感觉价格便宜。 100元和99元只相差l元,但给人的心理感觉是99元的价位好像便宜了一大档,是不到100元或只有几十元。同样,1 999元与2 000元仅差1元,但1 999元让你觉得才 l 000多元,似乎与1 100元或1 200元大致属于同样的价位,因为都是1 000多元的价位档。


    (6)高价策略:以大大高于正常利润加价的幅度给自己的产品定价,或以明显高于同类经营者的价格来定价,就是高价策略
的做法。对于某些客户群体来说,价格高往往能体现较高的档次、品位和价值。这些客户有能力支付较高的价格,所以他们理所当然地期望得到质量和服务更好的产品。


    某些针对送礼一族的商品,通常也会采用高价策略。价格高的礼品,往往包装精美,这样,顾客买来送礼比较有面子。对于这
类商品,商家的加价幅度可以大大高于常规商品。我国中秋节前后商家销售的许多高档月饼,就是高价策略的例子。另外,在市场上处于垄断地位的企业,也有条件采用高价策略。


    (7)薄利多销:以略高于成本的价格销售产品,通过大量的销售来达到足够赢利的目的,就是薄利多销的做法。薄利价格往往要比其他竞争对手更便宜,才可能达到多销的目的。依靠薄利多销,不仅同样可以赚取足够的利润,而且还可以吸引更多的客户,提高人气,扩大市场占有率。这种定价适合于客户群大,销量可上规模,但竞争比较激烈的产品或服务,如大众消费的日用品,日常餐饮等。


    实际上每种定价方法都有其侧重的方面。你在给自己的产品定价时,可能要兼顾到好几方面,因此你可以同时应用上述若干种方法。


    2、折扣或降价促销


    折扣与降价,通常有多种目的或原因,例如:给予正在消费的客户额外的满足感;面对顾客折扣或降价的要求,你不得不妥协,以达成交易;利用降价和打折宣传,吸引客户消费和扩大销售额;尽快卖出滞销产品,加快资金周转,清理出库存空间;等等。


    常用的折扣或降价促销方式包括:


    (1)量大优惠:将优惠折扣与客户的购买量或消费额挂钩,买得越多,折扣越大。这种折扣方式在各种产品和服务的零售或批发中运用最广。


    (2)提前付款优惠:如果你的产品或服务是需要提前预订的,那么客户付款时间越早,越有利于你安排生产或提供服务产出。这种优惠办法,往往能有效促使消费者提前付款。


    (3)消费卡折扣:让消费者购买预付服务费的储值卡等,一般提供9折至5折的优惠不等。这种折扣方式可使你预先收取大笔费用,有利于保证稳定收入。


    (4)会员折扣:会员制可促使客户经常来消费。因此,对会员提供优惠,是吸引当前消费者和使潜在消费者成为常客的有效方式,这种折扣在商品和服务的零售中应用较广。


    (5)返券或赠送折扣:为鼓励顾客多消费,对达到一定消费额的客户提供现金或商品奖励,如“买一送一”“消费满200元,送50元”等。


    (6)淡季或淡日折扣:在客流和销售额较低的日子或季节,提供较大幅度的折扣,相当于薄利甚至保本的低价策略。这种方
式比较适合维持费用较高,产品不属必需品的服务性企业,如歌厅、旅游服务等。


    (7)节假日折扣:利用客流量大的节假日,用折扣吸引更多人消费,最大限度地提高销售额等。

 
  图片组图
 






 
 
    ·如何给产品定价?[2010-4-15]
 
 
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