开展营销的前提是知道你的营销对象是谁，并且知道怎样找到和接触你的潜在客户，也就是如何确定具体客户即销售对象的问题。


    1、目标客户分析


    在目标客户人群里，只有一部分人有可能成为你的客户，其他人因不具备条件而无法成为你的客户。你的客户或潜在客户应具备以下5项条件：


    (1)具有购买能力：即他(她)必须有支付能力。


    (2)有购买决定权：他(她)可以支配购买资金的使用，对是否购买有拍板权。


    (3)对产品有需求：你的产品能够满足他(她)的需求或解决他(她)的问题。


    (4)有购买愿望：他(她)必须愿意购买你的产品。符合前3项条件的潜在客户，不一定会有购买欲望。


    (5)具备采取购买行动的便利条件：他(她)在完成购买交易方面没有障碍。符合前4项条件的潜在客户，如果受客观局限，无法前来购买，还是不能成为你的客户。


    根据上述分析，可采取以下对策：


    5项条件都符合的是理想的潜在客户，你只需促使他们采取购买行动。


    只符合前3项条件的也是你的潜在客户，你需要通过销售努力，激发他们的购买欲望。同时，也可依靠销售服务，为不便购买的潜在客户消除购买障碍。


    分析和界定他们属于哪些消费群体，例如，他们的收入和消费水平、受教育程度、职业领域、性别、年龄、地域分布等。


    2、寻找和开拓潜在客户的途径和方法


    明确了销售对象是谁之后，你需要设法找到他们。以下是初创小企业寻找和开拓潜在客户的一些途径和方法：搜寻企业名录、电话本；参加专业展销会、产品交易会、博览会、企业年会、专题论坛以及其他一些与产品或客户相关的活动；利用行业协会、政府机构、媒体单位等的介绍；从媒体、书籍中搜索，利用网站、报刊、图书里的相关信息；走访本行业产品的零售和批发市场；争取得到熟人介绍，客户推荐，或业内人士的指引；通过报刊和其他媒体等发布广告消息，或在一些潜在客户可能较多的场所或场地发放宣传页等招揽客户；寻求专业信息服务公司、创业或企业咨询服务公司的服务；举办各种吸引潜在客户参加的活动，如免费咨询、产品演示、各种促销；挖掘竞争对手的客户；其他方式，例如在某区域内地毯式寻访；等等。