一、了解营销原理


    传统的营销论包括4P原理。4P是指产品（ Product）、价格（Price）、渠道/地点（Place）和促销（Promotion），它们是市场营销的4个要素，因为这4个词在英文里都是以P字母开头，所以市场营销的内容通常被称为“4P”，基于该原理的市场营销也称为“4P方法”或“4P策略”。要做好市场营销，就要从这4个方面来努力。


    对于无形而且难以统一质量标准的服务产品，营销学家推出了7P组合和“4P+3R”组合的营销理论。了解这些服务营销的理论和方法，有助于你开展服务性企业的市场营销。


    1、传统的产品营销理论


    传统的产品营销主要针对的是有形的实物产品，其营销方法主要为4P组合。


    (1)产品：产品是企业的产出，是企业向客户销售，能够满足客户需求的有形物品和／或服务。


    产品的内容包括：产品的核心价值，即产品的基本功能和功效；产品的形式，即产品的品牌、式样、质量及包装等；产品的附加值，如送货、安装、培训及其他售后服务等。


    营销的产品策略是指你的创业营销应当从产品方面下功夫，促使消费者了解和购买你的产品。


    (2)价格：价格是企业为自己的产品所制定的客户购买该产品需要支付的金额，它是企业产品的价值标示。


    产品价格包含成本和利润两个部份。在成本不变的情况下，利润幅度的大小是企业定价的主要考虑因素，同时它也是企业可用来影响市场的重要杠杆。对于客户来说，价格是影响他们是否购买产品的最重要因素之一。


    创业营销的价格手段，就是要通过合理的定价，促进销售目标的实现。


    (3)渠道／地点：渠道是使企业产品得以销售的地点、机构、途径、网络等，包括：企业的经营场地；直营分支或专卖机构；产品销售的代理商和经销商；其他中介机构或个人；互联网等特殊渠道。


    企业有了好的产品及合理的价格，就要设法让消费者能够买到产品。因此，如何使销售地点和途径便于客户得到你的产品，就是渠道策略要解决的问题。


    (4)促销：促销是指企业为把产品卖出去而做出的各种促进销售的努力，例如推广活动，广告和其他宣传，人员推销，折扣和其他优惠促销，以及销售和客户服务等。


    2、服务产品的营销


    (1)营销7P组合。营销7P组合理论，包括上述传统的4P组合，另外根据服务产品的特点，增加了以下3个P：


    1)人(People)：指服务人员，即服务的载体。强调人是服务企业赢取竞争优势的重要条件。


    2)过程(Process)：指服务的过程。强调加强对服务过程的管理，以改善服务质量。


    3)客服(Provision of Customer Service)：强调通过客户服务，与客户建立良好长期的关系。


    (2)“4P+3R”营销组合。“4P+3R”营销组合理论，是在上述传统的4P组合之外，增加了以下服务营销的3R组合：


    1)留住客户(Retention)：积极与客户建立和保持长期的良好关系，以便留住客户和取得稳定的收入，而保持这种关系的有效方式就是提供良好的服务。


    2)相关销售(Related Sales)：指向老客户销售更新换代产品或相关产品，可大大降低销售成本，提高利润率。


    3)客户推荐(Referrals)：忠实客户将你的产品推荐给其他潜在客户，非常有助于你企业的形象和赢利，而这正是企业服务营销的目的。