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创业经营与管理 - 海南企业在线新闻中心
 

创业经营与管理


中国·海南    时间:2010-4-15 15:35:18    来源:大舜传媒报



    一、了解营销原理


    传统的营销论包括4P原理。4P是指产品( Product)、价格(Price)、渠道/地点(Place)和促销(Promotion),它们是市场营销的4个要素,因为这4个词在英文里都是以P字母开头,所以市场营销的内容通常被称为“4P”,基于该原理的市场营销也称为“4P方法”或“4P策略”。要做好市场营销,就要从这4个方面来努力。


    对于无形而且难以统一质量标准的服务产品,营销学家推出了7P组合和“4P+3R”组合的营销理论。了解这些服务营销的理论和方法,有助于你开展服务性企业的市场营销。


    1、传统的产品营销理论


    传统的产品营销主要针对的是有形的实物产品,其营销方法主要为4P组合。


    (1)产品:产品是企业的产出,是企业向客户销售,能够满足客户需求的有形物品和/或服务。


    产品的内容包括:产品的核心价值,即产品的基本功能和功效;产品的形式,即产品的品牌、式样、质量及包装等;产品的附加值,如送货、安装、培训及其他售后服务等。


    营销的产品策略是指你的创业营销应当从产品方面下功夫,促使消费者了解和购买你的产品。


    (2)价格:价格是企业为自己的产品所制定的客户购买该产品需要支付的金额,它是企业产品的价值标示。


    产品价格包含成本和利润两个部份。在成本不变的情况下,利润幅度的大小是企业定价的主要考虑因素,同时它也是企业可用来影响市场的重要杠杆。对于客户来说,价格是影响他们是否购买产品的最重要因素之一。


    创业营销的价格手段,就是要通过合理的定价,促进销售目标的实现。


    (3)渠道/地点:渠道是使企业产品得以销售的地点、机构、途径、网络等,包括:企业的经营场地;直营分支或专卖机构;产品销售的代理商和经销商;其他中介机构或个人;互联网等特殊渠道。


    企业有了好的产品及合理的价格,就要设法让消费者能够买到产品。因此,如何使销售地点和途径便于客户得到你的产品,就是渠道策略要解决的问题。


    (4)促销:促销是指企业为把产品卖出去而做出的各种促进销售的努力,例如推广活动,广告和其他宣传,人员推销,折扣和其他优惠促销,以及销售和客户服务等。


    2、服务产品的营销


    (1)营销7P组合。营销7P组合理论,包括上述传统的4P组合,另外根据服务产品的特点,增加了以下3个P:


    1)人(People):指服务人员,即服务的载体。强调人是服务企业赢取竞争优势的重要条件。


    2)过程(Process):指服务的过程。强调加强对服务过程的管理,以改善服务质量。


    3)客服(Provision of Customer Service):强调通过客户服务,与客户建立良好长期的关系。


    (2)“4P+3R”营销组合。“4P+3R”营销组合理论,是在上述传统的4P组合之外,增加了以下服务营销的3R组合:


    1)留住客户(Retention):积极与客户建立和保持长期的良好关系,以便留住客户和取得稳定的收入,而保持这种关系的有效方式就是提供良好的服务。


    2)相关销售(Related Sales):指向老客户销售更新换代产品或相关产品,可大大降低销售成本,提高利润率。


    3)客户推荐(Referrals):忠实客户将你的产品推荐给其他潜在客户,非常有助于你企业的形象和赢利,而这正是企业服务营销的目的。

 
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